投标书是每一位投标人都需要（yào）制作的文件（jiàn），只有（yǒu）将项目投标书（shū）编（biān）制（zhì）完好了（le）才能顺利开展接下来的投标、评标、开标、中标等重要环节，也才（cái）有希望成为中标人。一份好（hǎo）的标书能（néng）为（wéi）投标加分，那么拿（ná）到（dào）招标书后（hòu），如何去写应标书呢？

首先我们可以通过下面的思维导图来了解下标书必须要（yào）具（jù）备的（de）几个关键点。

一、如（rú）何响应？

每家客户的招标书都（dōu）不一样，每家客户的应（yīng）标都不（bú）一样。

就像考试，每（měi）门（mén）功课的答题卡都不一（yī）样，有些客户的招标（biāo）书会写明（míng），应标文（wén）件有第（dì）一（yī）写什么，第二（èr）写什么（me），第三写什么等等，有些（xiē）客户的招标书不会对应标材料有要求。

比如这份标书，就（jiù）写了应标文件（jiàn）应该有哪几（jǐ）部分（fèn）。

与技术部（bù）分有关的就是4和5，技术部分需要包括的内容有项目（mù）解决方案、总（zǒng）体（tǐ）框架、技术实现方案、项目实施计（jì）划、系统安装（zhuāng）、调（diào）试、技术支（zhī）持、售后服（fú）务（wù）、技术培训、技术人员资质证明等。

有些没有写明格式要（yào）求的，可以按照（zhào）原来写的（de）格式写就好了。

二（èr）、客户（hù）需（xū）求（qiú）

这是一份招标（biāo）书（shū），以下是他们的采购通（tōng）知书：

了解客户需（xū）求，这是最基本的，你只有知道他（tā）想要什么（me），在应标的时候就给他想要的东西，当用户看（kàn）了你写的应标（biāo）书后，会有一种“这就是我想（xiǎng）要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般（bān）有：售前交（jiāo）流（liú）、通过销（xiāo）售间接了解。

通（tōng）过（guò）售前交流，可（kě）以对（duì）客户（hù）的需求大致有些了解，比如（rú）采购（gòu）系统的原因、外部系统有哪些、哪些（xiē）是重点关（guān）注（zhù）、之（zhī）后的规划（huá）是什么等等。

如果（guǒ）你刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息（xī），对招标书的需求一一对应（yīng）应标。

也不是每个写标书的需求工程师都（dōu）会（huì）参与售前（qián）交流，比如我写这（zhè）份标书时，就没有参与售前，我（wǒ）就打（dǎ）电话问销售以及其他参与售前的（de）同事，问他们需求情况，比（bǐ）如（rú）他们有什么业务？资讯接什么系（xì）统？评级（jí）的流程是什么（me）？等等。

低段位的需求（qiú）工程师拿到（dào）标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户（hù）需要一（yī）个主体数据管理，应标的时候就（jiù）把系统已有的主体数据管理（lǐ）写（xiě）出来。

这（zhè）样也可（kě）以，只（zhī）不过你写的东（dōng）西（xī）打开不了客户的心扉（fēi），如果（guǒ）竞争对手也是这（zhè）样应标，大家一个水准，也许你还有希望，但是如果（guǒ）竞争对手的应标从客户实际需求出发（fā），那你就是一（yī）点希望也没有。

所以，要（yào）写（xiě）就认（rèn）真写好（hǎo）。

按照下（xià）面的要点检查你的标（biāo）书是（shì）否认真写：

1、展示（shì）需（xū）求，突（tū）出（chū）优势

2、功能能否实（shí）现

3、实施周（zhōu）期能否满足

4、客户关注（zhù）的要点

5、回答是否完整

6、项目计划是否清晰

7、人员的工作经验是否能否胜任

三、评分标准

应标书提（tí）交后，评委也会（huì）给每（měi）家供（gòng）应（yīng）商提交的应标材料进行打分。

因此，了解标书（shū）评分（fèn）的标准就很重要。

有些（xiē）招标（biāo）书上（shàng）会写哪个部分得几分，哪个（gè）部（bù）分得几分，比如（rú）江苏（sū）紫金农商行的招标（biāo）书：

看了上面（miàn）的评分标准，你知道该（gāi）怎么写了（le）吗？

试卷题目和得分要求（qiú）都（dōu）和你说了，就照要求去（qù）写（xiě），尽量得高分（fèn）。

比（bǐ）如公（gōng）司规模和实力最高有5分，标（biāo）书就得（dé）有公司规模（mó）和（hé）实（shí）力的章节，而（ér）且内容里（lǐ）根据实际情况写注册资金（jīn）多少（shǎo）（不能造假，因为商务部分会有（yǒu）证明文件）。

比如成功案（àn）例最高有10分，标书中需要写成功案例这（zhè）章节，因为（wéi）最多有（yǒu）10分（fèn），每个成（chéng）功案例有2分，根（gēn）据实际情况有（yǒu）多少写多少（不能（néng）造假（jiǎ），商（shāng）务部分会需（xū）要提（tí）供合同（tóng）文件）。

比如实施方案（àn）合理得5分，什么才（cái）叫合理（lǐ）？当然是时（shí）间和实施计（jì）划合理。

......

根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人（rén）家要芝麻，我们就（jiù）给芝麻（má）。

四、竞争（zhēng）对（duì）手情况

写标书并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼（bǐ），才（cái）能（néng）百（bǎi）战百胜（shèng）。

竞争对手哪方（fāng）面有（yǒu）优（yōu）势，哪方面有劣势（shì），在响应标（biāo）书（shū）的时候，对于（yú）竞（jìng）争（zhēng）对手劣势的地方，我们（men）就（jiù）去突出，对于（yú）竞争对（duì）手优势的地（dì）方，我（wǒ）们也更（gèng）突（tū）出（chū）我们的优势（shì）。

所以啊（ā），写标（biāo）书也是一部（bù）《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在（zài）投标的时候（hòu），有一（yī）家竞争对手才开始做评级系统，连一套成型的系（xì）统（tǒng）还没有（yǒu）完（wán）全做好。

标书都是“纸上（shàng）谈（tán）兵”，有些不了解供应商实（shí）际情（qíng）况的评委纯粹就（jiù）是根（gēn）据标书的内容来评分。

如果竞争对手写标书也按我上面说的套路写，那其实（shí）我们和他们是没有（yǒu）什么区别的。

了解（jiě）到竞争对手没有成（chéng）型的系（xì）统后，我在应（yīng）标的时候会在（zài）每个应标的需（xū）求下附上对应的系统截图。

这个是（shì）竞争（zhēng）对手不（bú）具备的，你看，一（yī）下竞争（zhēng）对手的（de）劣（liè）势，我们的优势（shì）就凸（tū）显出来。

有时候，我们需要（yào）标准，有时候（hòu）又（yòu）不（bú）能太依（yī）赖标准。

下面以技术（shù）标（biāo）为（wéi）例（lì），为大家分析下具体（tǐ）该如（rú）何撰写标书（shū）

1、投标准备（bèi）

得到招（zhāo）标（biāo）书之后，首先需要认真分析招标文件（jiàn），根（gēn）据自身产品及解决方案优势编制投标（biāo）书，在编（biān）写投标书中需要注意，标书中（zhōng）的解决方案一（yī）定（dìng）要应标，明确的对应招（zhāo）标需（xū）求（qiú），具（jù）体步骤如下（xià）：

1. 根据招标内容编制投标文件（商（shāng）务标、技术标）、讲（jiǎng）标文件（jiàn），按照期限交付投（tóu）标（biāo）书及投标保证金；

2. 按照（zhào）规定的时间、地点进行讲标（biāo）；

3. 等待（dài）结（jié）果（guǒ）通知，中标（biāo）后，明确具体细节之后与客户方签订项目合同，履行（háng）合同。

2、参与（yǔ）人员

1. 售前人员（yuán）

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输（shū）出资料

>>>>商务（wù）标书

准备内容（róng）根据标（biāo）书（shū）具体要求而定。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书

准（zhǔn）备内容根（gēn）据标（biāo）书具体要求（qiú）而定，常规内容如下：

1. 项目定义说明：名（míng）称约定、主要（yào）术语；

2. 项目背景及现（xiàn）状分析：当前信息化背景、企业（yè）发展概况、信息（xī）化（huà）瓶颈；

3. 项目需求（qiú）理解与分析：项目（mù）需求描述、项目需求理解（jiě）与分析（多个（gè）维度）；

4. 项目（mù）目标和关注重点（diǎn）：项目目（mù）标定义、项目目（mù）标（biāo）分析、实（shí）现目（mù）标前提条件；

5. 项目（mù）指导思想和原则：投标（biāo）方（fāng）特有的指导思想（xiǎng）和（hé）原（yuán）则；

6. 架构体系、规（guī）划、方法论：企业架构（gòu）、IT规（guī）划（huá）体系、IT规划方法论；

7. 项目总体规（guī）划：整（zhěng）体规划、建设思路（lù）、建设阶段；

8. 项目平台（tái）架构：总体架构、业务架构、技术架（jià）构、功能架构、集成（chéng）架（jià）构、安全架构、产（chǎn）品架构、部（bù）署架构等；

9. 项（xiàng）目产品介绍：项（xiàng）目（mù）中（zhōng）使（shǐ）用（yòng）到的产品介绍（产品概述、功（gōng）能（néng）特性、产品截图）

10. 项目部署方案（àn）：软硬件配置搭建；

11. 项（xiàng）目实施方案：实施总体（tǐ）方法、实施成功（gōng）的关（guān）键要素分析、实施进度计（jì）划（huá）；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项（xiàng）目实施组织架构、项目实施团（tuán）队（duì）、实施过程和安全（quán）保密管理；

13. 项目验收方案：项目初验、终（zhōng）验；

14. 项目培训（xùn）方案：培训目的、培训策略（luè）、培训调研、培训（xùn）方式、培训课程与内容、培训组织（zhī）与要求、培（péi）训对（duì）象；

15. 项目（mù）质（zhì）量及（jí）风险管（guǎn）理：项目生命（mìng）周期（qī）管理、项目常见风险分析、项目初步风（fēng）险（xiǎn）分析与策略；

16. 项目服（fú）务方案：服务原则、服务（wù）承诺、服务体系和（hé）流程、常（cháng）见服务方式和内容、服务响应时间（jiān）、服（fú）务监督（dū）机制；

17. 相关案例介（jiè）绍；

18. 投（tóu）标（biāo）公司介绍。

>>>>讲标文件

讲（jiǎng）标PPT及（jí）环境演示。

>>>>评分索引

根据招（zhāo）标文件中（zhōng）的评分对照表进行（háng）撰写，上面标明每一项应答的页（yè）数，并（bìng）自评分数，阐（chǎn）明可（kě）以得到该分数的原因。

注（zhù）意事项（xiàng）

1、彻查标书

标书（shū）与解决方（fāng）案不同，撰写投标文件，切忌没（méi）有完全掌握招标书内容就（jiù）开始撰写（xiě），无论时间多赶，都要仔细过一遍标书（shū）。清标即（jí）明确（què）清楚标书（shū）中每一项条款，把标书走（zǒu）脑的（de）读一遍，而不是（shì）机械的看一（yī）遍，具（jù）体要做到（dào）以下几（jǐ）点：

1. 明确（què）标书（shū）中硬性（xìng）要（yào）求，并详细标记（jì），在撰写标书过（guò）程中一定要涵盖（gài），并撰写在（zài）醒目的位（wèi）置，必要时可（kě）以单独成为一章（zhāng）或一小节（jiē）。

2. 商务（wù）标技术标都要（yào）明确，双方会（huì）有相关关联，或是（shì）互相包（bāo）括（kuò）必（bì）要条款（kuǎn），一方（fāng）不明确，很可能导致应标缺失。

3. 注意招标文件中的每一项废标条款，一旦条款缺失（shī）或未能满（mǎn）足响应，编制再好的投标文件也将被一票否决。

2、标准核（hé）对

在（zài）投标文件撰写结束后，对照标书中废标条款、星号条款、评分细则等内容进（jìn）行一一对应（yīng），下面根（gēn）据几个（gè）条款进行（háng）解析（xī）：

1. 废标条款顾名思义，一点不（bú）能满足定（dìng）会废标（biāo），对于废标（biāo）条款要在（zài）标书中明确的给予应答及体（tǐ）现，通常对于（yú）商务标来说此类条款较多（duō）；

2. 星号条款在（zài）技术标中较多，多为一些重要的技术（shù）指标（biāo），要（yào）求投标人必（bì）须（xū）满足或给予（yǔ）应答（dá）说（shuō）明，对（duì）于此类会以技术偏离表（biǎo）的方式进（jìn）行应答；

3. 评分细则表为评委打（dǎ）分对照表，评委会（huì）严格按照上面的内容进行打（dǎ）分，表中分数是一定不（bú）能丢的，评分表中内容都（dōu）要在（zài）标题（tí）中明确体现，一方面说明我（wǒ）方已经应标，另一方（fāng）面为评委（wěi）对照（zhào）提供（gòng）便利。

3、最后（hòu）检查

分（fèn）为（wéi）两项（xiàng），一项为根据招标文件要求，从头检（jiǎn）查一（yī）遍标书是否（fǒu）有漏项，重（chóng）点需（xū）求是否都涵（hán）盖满（mǎn）足，另一（yī）项为对写好的招标文件（jiàn）进行格式检查，具体包括以下几（jǐ）个方面：

1. 是（shì）否存在漏项，内容是（shì）否撰写到位；

2. 目录是否调整、是否（fǒu）存在格式错乱（luàn）、是否有空白页；

3. 商（shāng）务标（biāo）、技术标交叉检（jiǎn）查，当局者迷（mí），换种视角更能发现（xiàn）其中的问（wèn）题。

总之，跟上政（zhèng）策改革的节奏，认真（zhēn）撰写标书，认真对待每一次投标，即使被废标也（yě）不灰心，总结分（fèn）析每一（yī）次废标的（de）原因，每（měi）一次投（tóu）标都会有所收获！

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